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“这西门子和日本，简直是狮子大开口！”

铁道部会议室里，刘志军重重地拍了下桌子。2004年中国急需引进高铁技术，来推动铁路的发展。

日本新干线和德国西门子，都是行业内的佼佼者。

可谈判时，西门子不仅大幅抬高列车价格，还削减技术转让范围；

日本更是连核心技术转让的口都不开。

后来中方竟发现他们暗中勾结，妄图联手宰中国一笔。刘志军眉头紧锁，在会议室里来回踱步。

面对这棘手的局面，他该如何破局，为中国高铁发展谋得生机？

01

2003年，国内铁路迎来第六次大提速。

火车跑得明显快了，坐火车出门的人也越来越多，

铁路运输的压力一下子就大了起来。

光靠买现成的列车已经满足不了国内的需求了，

所以引进先进的高铁技术，成了当时特别要紧的事儿。铁道部第一个就想到了日本。

为啥呢？因为那时候日本的新干线在世界上很有名，

技术成熟，火车跑得又快又稳当。

铁道部觉得要是能跟日本合作，肯定能学到不少东西，

就带着满满的诚意，最先去找了日本的川崎重工。负责这事儿的铁道部工作人员，满怀期待地到了川崎重工。

谈判那天会议室里一开始气氛还挺和谐的。

中方代表笑着说：

“我们这次来，就是特别希望能从贵公司引进高铁技术。

要是咱们合作成了对双方都有好处。”

可谁能想到，川崎重工的人一听脸色马上就变了，直接拒绝说：

“你们买列车，没问题，我们欢迎；但要买技术，那可不行！”

中方代表心里别提多失望了，这和他们之前预想的完全不一样。可人家就是不乐意，也没办法。

负责谈判的人心里清楚，咱们国家最缺的就是高铁技术。

光买列车，以后出了问题还得指望人家，

只有掌握了技术，才能不被别国限制自己搞创新。

但日本新干线那边也明白这个道理，一旦把技术卖给中国，

不就相当于给自己培养了一个竞争对手嘛，所以他们态度特别坚决就是不卖技术。这一谈就谈了大半年，一点进展都没有，铁道部这边急得像热锅上的蚂蚁。

最后实在没辙了，铁道部决定放弃和日本新干线合作。

那后来，为啥又选了德国的西门子呢？

02

那时西门子的高铁技术其实比日本还要领先一些。

可铁道部起初为啥没考虑跟他们合作呢？

说到底，还是钱的事儿。

西门子觉得自家技术厉害，卖的列车价格可不便宜，

技术转让费更是高得没边儿，铁道部掂量来掂量去实在承受不起，

就先把目光转向了日本的川崎重工。谁知道和川崎重工的谈判碰了壁，一点进展都没有。

眼瞅着国内对高铁技术需求迫切，铁道部没办法只好硬着头皮找上西门子。刚接触的时候，西门子那边态度还挺好。

双方一见面，互相客气地打了招呼就开始聊合作的事儿。

中方代表把咱们国家对高铁技术的需求想要达到的目标，仔仔细细地讲了一遍。

西门子的人听得认真，时不时点头，看起来沟通挺顺畅，中方代表心里也燃起了一丝希望。可等到要进一步讨论合作的具体条款、技术转让细节这些关键内容时，

西门子的态度“唰”地一下就变了。

之前还客客气气的，这会儿突然变得特别强硬，提出的条件苛刻得让人难以接受。

中方谈判负责人当场就愣住了，心里直犯嘀咕：

这到底咋回事啊？前一秒还谈得好好的，怎么突然就变卦了呢？

但事儿不能就这么黄了，负责人只能一边耐着性子和西门子周旋，

应付他们这莫名其妙的态度转变，一边赶紧安排人手去调查原因。

没过几天出去调查的小组就回来向负责人汇报了。

这不查不知道，一查吓一跳，原来是日本在背后搞小动作。

铁道部和川崎重工没谈成合作，日本心里窝火觉得丢了面子。

他们料定铁道部肯定会去找其他有高铁技术的公司，西门子就是个大概率选项。

于是，日本连夜派人找到西门子的谈判代表米勒。日本来的人见到米勒，开门见山地说：

“米勒先生，要是贵公司跟中国铁道部合作，最后咱们都得吃亏。”

米勒听了满脸疑惑问道：“这话从何说起啊？”

日本人接着解释：“您想想，一旦您和中国铁道部达成合作，

中国掌握了技术，不就成了咱们的竞争对手嘛。

这几年中国发展势头多猛啊，要是咱们轻易把技术卖了，

他们很快就能更新升级，到时候咱们在国际市场上可就没优势了。”

米勒听了若有所思追问道：“那依您看，该怎么办？”

日本人脸上露出一丝狡黠的笑说：

“不如咱们两家联手，在合作条件上狠狠敲中国铁路一笔。

这样咱们都能大赚一笔，这才叫双赢嘛。”

米勒琢磨了一会儿，觉得这主意好像有点道理就点头同意了。

03

再次和中国铁道部的谈判代表坐在谈判桌前，

西门子毫不客气，直接提出了离谱的条件：

“技术只能转让80%，一辆动车要价3.5亿人民币。”

中方谈判人员一听心里“咯噔”一下，这价格简直高得没边儿，自己根本没法决定。

而且现在还知道日本和西门子暗中勾结，这谈判根本没法再往下谈了。

无奈之下，谈判人员只能从德国撤回国内。铁道部长刘志军听说谈判人员回来了，马上召集开了个会。

他坐在会议室前面，一脸严肃地说：

“要是川崎重工和西门子真的联手对付咱们，那咱们国家发展高铁可就更难了。

所以咱们得赶在他们完全勾结好之前，想办法打破这个局面。”

大家听了都觉得这话在理，可具体该咋做，谁心里都没底会议室里一片沉默。当天晚上，刘志军一个人留在办公室。

办公室里特别安静，只能听到他抽烟时“吧嗒吧嗒”的声音。

他坐在办公桌前一根接一根地抽烟，身旁的烟灰缸很快就堆满了烟头。

刘志军一直在心里琢磨：到底怎么才能打破这个僵局呢？

想了一整晚，快天亮的时候，他终于掐灭了最后一根烟心里有了主意。第二天秘书一进办公室，刘志军就说：

“马上召集开会。”紧急会议很快就开始了。

会议室里，各个部门的负责人都来了，

大家脸上又是担心，又带着点期待，不知道部长有啥办法。“既然他们不想好好跟咱们合作，那咱也不能就这么算了。”

刘志军这话一出口，会议室里响起一阵小声的议论。

大家都眼巴巴地看着他问道：“部长，那您说该咋办啊？”

刘志军接着说：

“不过，国务院给咱们下了新指示。这个指示说不定能给咱们指条新路。”

他示意张工把文件发给大家。参会的人一看文件内容，都惊讶得瞪大了眼睛。“这……这可真是要彻底改变局面啊！”一位负责人忍不住叫出声。刘志军点点头说：“没错，国务院指示得很清楚：咱们得改变策略！“

说着他站起身，走到白板前，开始写下他那一招就能打破僵局的办法……

刘志军站在白板前拿起马克笔，一边写一边说道：

“咱们来个公开招标。招标条件这么定：

投标企业必须是在国内合法注册的，得具备铁路动车组制造能力，

还得有拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造技术的国外合作方技术支持，

说白了投标主体得是中国企业，

那些西门子、阿尔斯通、庞巴迪还有日本公司，想直接投标，门儿都没有！”

04

众人听着，都露出惊讶的表情，不过也都明白了刘志军的意思，

这是要让国外企业和国内企业合作，咱们好借机学技术。刘志军接着说：“另外，招标有三项原则。

第一，关键技术必须转让，而且转让得彻底；

第二，价格必须最低，咱们不能当冤大头；

第三，必须使用中国品牌，这高铁得打上咱们自己的烙印！”大家开始小声议论起来，觉得这招厉害。

有人提出：“部长，那具体让哪些国内企业参与投标呢？”刘志军回答：“目前，就指定南车集团的四方机车车辆股份有限公司，

还有北车集团的长春客车股份有限公司。

国外那些企业想进入中国高铁市场，就得跟这两家合作，咱们有主动权！”又有人问：“要是国外企业不按要求转让技术，或者转让得不达标咋办？”刘志军笑了笑说：“这就得设置一个考核环节，成立个动车组联合办公室，

专门考核国内投标企业。国外企业教技术，咱们不考核老师教得咋样，

只看学生学得咋样。学生没学好，就不给他们钱！”05

会议结束后，消息很快传了出去。

西门子、阿尔斯通、庞巴迪和日本的企业得知这个招标消息都坐不住了。

他们看到了中国高铁市场这块巨大的蛋糕，却又被这苛刻的招标条件难住了。西门子的米勒听到消息后，皱起了眉头和手下人商量：

“这中国铁道部的招标条件太严了，咱们要是想中标，得大出血啊。”

手下人也纷纷抱怨，可又不甘心放弃中国市场。而另一边中国的南车四方和北车长客也忙了起来，

和有意向合作的国外企业展开谈判。

南车四方和日本企业接触频繁，他们早有合作基础，谈起来相对顺利些。

北车长客则和西门子、阿尔斯通都有联系，不过西门子还在犹豫，

阿尔斯通倒是积极起来，毕竟之前和北车长客就有过接触，知道他们的需求。

很快到了投标截止日期。

西门子因为之前的傲慢，一直没和北车长客谈拢合作细节，导致投标资格差点没拿到。

而阿尔斯通则抓住机会，和北车长客在截止日期前完成了全部谈判工作，成功参与投标。开标那天现场气氛紧张得很。

当宣布西门子出局，阿尔斯通、川崎、庞巴迪中标时，西门子的代表们都傻眼了。

西门子股票随即狂跌，谈判团队被集体解雇。

西门子这才真正感受到失去中国市场的恐惧。最终中国通过 "引进 - 消化 - 吸收 - 再创新" 路径，成功掌握高铁核心技术。

至 2017 年，中国高铁运营里程已达 2.5 万公里，占全球 60% 以上。

当年参与竞标的阿尔斯通与西门子不得不寻求合并对抗中国竞争，

却被欧盟反垄断机构否决。

这段经典商战案例被斯坦福大学写入经济学教案，

成为全球商学院研究 "不对称谈判" 的范本。